有位摩友以标致207汽车做对比,搞活动时5万出头,当然不搞活动时也是5万多
从性价比上来讲,的确没有性价比,算是半玩具半工具,如果没有添加进大玩具成分来看待,性价比低的很,换句话说就是很暴利.标致207配置:1400排量,4缸,多点电喷,水冷,最大功率56KW
如,豪爵铃木的双缸250跨骑,2.5万左右,和铃木汽车比起来性价比也是低的很,铃木雨燕1300的排量,4缸16气门,67KW的功率,才5万多点.新奥拓1000的排量,3缸,52KW功率,才4万左右.都是保3年10万公里,标准远超铃木摩托的质保.往往这样一比,一些摩友(其实很多都是豪爵基层代理商经销商)要跳起来说什么没有可比性,而事实它就是有可比性,成本摆在那里了,同属同品牌同产地的机动车,无非轮子不一样多,完全可以比
卖辆标致207厂家可能只赚3千,卖辆2.68万的标致200摩托厂家可能赚8千,经销商卖辆标致207可呢感只赚2千,经销商卖辆标致200最少可以赚5千
两辆标致200摩托的价等于一辆标致207的汽车,但一辆标致207的成本绝对大于两辆标致200摩托
可能有人会说,和某某摩托比起来,2.68万的标致i一点都不贵,甚至相当便宜,如果这样的话,那国内两三万乃至四五万的摩托车和40万的宝马GTL1600比起来,几乎都是像白捡的一样,跟不要钱了似的,百万级别的宝马7系汽车和布加迪比起来也像是白捡的不要钱了似的,而事实是真是这样吗?所以摩托车不要和过于高端的车,奢侈品车比性价比,没有意义,因为本身它定位就没有这么高端,配置也远远没有那么高端
(PS:所谓厂家建议价或指导价,往往都是比较黑的,这综合了各地包括大城市高房租高人力前提条件下定出的价,也就是说,这个指导价在任何城市的经销商卖都有很大利润,像建议售价2元的娃哈哈矿泉水,超市一般就卖1.2-1.5元,搞活动经常卖1元,而这经过了多次周转,出厂价很可能在4,5毛钱,这样的例子还有很多)
说到底,这款车还是不能讲性价比,已经脱离了代步或家用或工具等范畴,上升到了班玩具半工具,甚至上升到了半奢侈品(还不能称为奢侈品,像标致进口的那款倒三轮可以称为摩友的奢侈品),既然脱离了一个范畴进入了另一个范畴,所以它的定位也出来了,中高档摩托车,高利润车,半奢侈品,近似豪华车
手机是我们每个人都在用的产品,我们对它操作熟知程度都很高了,但在定位定价方面,可能有不少人还不太清楚,其实也一样道理,同品牌为前提的,4千的手机价格是1千手机的4倍,但耐用度,成本和运行流畅等方面,4千的手机均达不到1千手机的4倍,4千的手机定位就是高档机,高利润机.4千的手机可能是1千手机成本的2倍,售价却是它的4倍
这就是那句老话,1分钱1分货,5分钱2分货,1毛钱3分货,不过,无论是在产业角度讲,还是汽车等其他工具排挤角度讲,抑或者是品牌竞争方面讲,摩托车企业必须是要用心去做,包括各方面.
恶意循环有很多例子,某些国内品牌的中排量的价格定位很高,产品配置和质量又远达不到那种高度,顾客越不买他越卖的贵,觉得销量低了要通过价格来弥补,甚至还想继续涨价或降低配置(其实已经有很大暴利了,只是不满足),而顾客越买,他越觉得这个价已经被群众接受了,觉得群众好欺骗,容易宰,他又开始降低配置,想谋取更大暴利,这简直是杀鸡取卵啊!
浙江杭州有个厂家,也是以踏板车为主,开发了个新款大绵羊250,开始还不错,有很多朋友在关注,这家公司的车向来以价高质劣著称,口碑很不好,即使这样,很多摩友还是买了这家的车,说明群众不是不支持摩托发展,不是不支持中高档车的发展,群众甚至很多时候都愿让一步,一让再让,但随后的配件价格让很多买车的客户傻眼了,车价是1.7万多,而传动箱的两个损耗性的小配件竟然高达2400多元!而且淘宝上只有厂家在卖,也就是说这是厂家官方的定价了,型号还不能与其他车通用!而一般万元左右的踏板这两个配件,也不过就是在100元以内,即使你是定位中高档车,卖200总行了吧.后来贴子一出,很快就有数百摩友极为愤慨,纷纷指责厂家的恶行,与厂家站在了对立面上,其中有摩友戏言,买辆新车拆了后再返卖给厂家可以大赚一笔了,还有摩友说,买辆整车光卖配件就行了,一辆1.7万多的车卖拆车件可以卖到10万块了
作为厂家需要控制暴利,任何厂家都要这样,尤其在当前摩托大环境并不是太好的前提下,作为大量潜在顾客,也不能像要求125一样,只让厂家赚那么少的利润,如果厂家就像卖125一样的利润,那还有什么动力生产销售200乃至再高级点的车,要让厂家尝到甜头,也要让顾客别当冤大头,这就需要取一个比较合理的阈值,这个值定的越合理,越对厂家和顾客有利,会形成一个良性循环,厂家觉得比做125有价值,既多赚了钱又提高了品牌在群众中的价值,在群众中树立了比较高端一点的形象,顾客也觉得相对质量价格服务等方面,选择标致不后悔,而且一传十十传百推荐周围朋友也来选择,这样的局面是最好的,但这个局面,很大程度上甚至是完全掌握在标致公司手里
对于已上市并且已销售的车,如果需要变动价格,直接降价当然不好,既影响公司又影响前批客户,可以以团购或者已搞活动进行,现在经常见到房产商买一套赠一间或赠车库等等,这其实就是审时度势最明智的选择,让利给顾客,表面看,每辆车的暴利减少,是损失,但很快局面将转变,利润会大增,识时务者为俊杰是永恒真理.其实标致在国内网点布局极少,就连公司老家的山东也几乎没有布局,似乎只有济南一个地方,而这种情况更需要让买车的顾客来产生广告效应示范效应推广效应带动效应
标致销售店面在全国的布局可以说很不利,那就是网点过少,不用说和日系比,和光阳也比不了,就连一些二三线品牌也远不如,可能有人会联想到宝马或哈雷大贸摩托,这些网点也不多,只在国内北京上海等几个大城市销售,没错,但宝马和哈雷定位就是高端车,奢侈品,消费力很大程度上在国际大都市里面,而且人家本身就是几十万级别的奢华车,不图走量,甚至在中国销售人家德国和美国总部也并没打算赚多少,更大程度上是全球战略布局的需要而已,标致摩托,尤其是200i这款车,肯定不是定位的奢侈品,而且也肯定不是为了所谓全球战略布局,我想肯定国内的合资厂家也想销量高,很多中小城市骑摩托的条件更有利,而且购买一部中档摩托对很多中小城市的人讲并不是难事
不像宝马哈雷一样的定位和战略/策略,没有日系车的网点量,这种情况下怎么办?怎么找突破口?必须通过摩友来突破,直接突破,而且还是捷径,价格是关键,质量是关键,售后保障是关键,销售做事理念更是关键,像价格方面双方都需要让步,厂家要懂细水长流良性循环,消费者要理解厂家,从而达到互相信任互相感恩互相支持的大好局面.同时买的顾客多了,可能还能带动销售商或代理商的发展,也就是随着拥有量增大,可能很多具备实力的人会主动要求销售或代理标致摩托,这是一种由下而上的效应,而日系由于本身就有巨大基础与其他客观条件,实行的是一个由上而下的效应,目前,标致从上而下应该是不行了,那就必须从下而上,这也是一个唯一的突破口了,就看标致如何把握,谢谢大家观看
[ Last edited by 郑源 on 2013-8-3 at 11:38 ] |
楼主: 郑源
发表于 山东省 2013-8-2 03:59
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